|
Бизнес Бизнес, Успешный бизнес, Постороение успешного бизнеса.
Задумывались ли вы когда нибудь, что работая на кого- то вы приносите этому человеку прибыль, и не важно какая у вас зарплата, он всё равно получает деньги, когда вы на него работаете, даже если он в это время отдыхает ? А задумывались ли вы когда нибудь над тем, что если вы будете работать на себя, то эти деньги в свой карман класть будете вы ? А задумывались ли вы, что если вы создадите свой бизнес, другие люди, работая, будут приносить вам деньги, когда вы занимаетесь тем, чем хотите, даже отдыхаете c девушкой ?
О том как делать деньги,
Как управлять людьми и организацией,
О том как находить инвестиции,
О том, как развивать свою организацию
О том, как создать своё дело.
Истории Великих Компаний и Руководителей.
|
|
Бизнес
|
Казалось бы, дело это нехитрое, особенно сегодня, когда безработица в стране продолжает упорно расти. На самом деле найти подходящего человека в этих условиях совсем непросто.
Во-первых, у работодателя от изобилия кадров начинают разбегаться глаза. Он не знает, на ком из претендентов остановить свой выбор, поэтому снова и снова закидывает "удочку" - а вдруг клюнет еще лучшая "рыба"? ! Во-вторых, по-настоящему подходящих для конкретной фирмы людей не так уж и много, а те, что есть, не знают о ее существовании и испытываемых затруднениях с кадрами. В результате при серьезном подходе к делу поиск наиболее подходящих сотрудников превращается в изнурительный, а главное - весьма дорогостоящий марафон. Естественно, все руководители фирм, стараются данные расходы по возможности минимизировать. Сделать это позволяет рационализация процесса привлечения кадров на каждом его этапе, для чего сегодня существует достаточно способов. Что это за способы?
Прежде чем привлекать людей, работодателю необходимо выяснить для себя следующее: в связи с чем у него возникла потребность в кадрах? Каковы его требования к будущим сотрудникам, уровню их образования, квалификации, психологическим качествам и пр.? Какую оплату труда им можно предложить, каковы могут быть способы их дополнительного стимулирования, социальные гарантии? Ответы на эти вопросы позволят ему выработать стратегию привлечения персонала.
Методы поиска рабочих могут быть активными и пассивными. Их выбор предопределен в первую очередь общей ситуацией на рынке труда. К активным методам обычно прибегают в том случае, когда спрос на рабочую силу, особенно квалифицированную, превышает ее предложение. Наиболее распространенным из них является непосредственная вербовка персонала - инициативное налаживание контактов с теми, кто представляет интерес в качестве потенциальных сотрудников.
Прежде всего это учебные заведения. Преимуществом этого адреса является то, что кандидаты "не испорченные" и их не нужно "ломать", достаточно создать благоприятные условия для роста. |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Они актуальны в условиях финансового кризиса и для работника, и для компании в целом.
В условиях нестабильной экономической ситуации, когда руководители пытаются сэкономить на расходах, связанных с персоналом, актуальным становится вопрос, связанный с обучением и повышением квалификации, так как необходимо создавать новые подходы, для получения или сохранения прибыли в изменившихся условиях рынка. Многие люди начинают задумываться об обучении как способе вложения денег в саморазвитие.
Образовательные учреждения городов предлагают широкий спектр услуг, но к подбору оптимального варианта нужно подходить очень внимательно.
Сэкономить с умом
Если до кризиса руководители охотно вкладывали деньги в развитие сотрудников, проведение для них различных тренингов, отправляли их на курсы повышения квалификации, то когда бюджеты компаний подверглись сокращению, в первую очередь, они минимизировали расходы на персонал, включая его обучение.
Как сообщила ректор Института бизнеса "Спектр" Светлана Чижова, сейчас в основном обучают тому, без чего сотрудник не может быть допущен к работе.
По мнению начальника управления дополнительного профессионального образования Ярославского филиала МЭСИ Маргариты Большаковой, сейчас говорить о едином подходе руководителей к вопросу обучения сотрудников не приходится.
Наблюдается некоторое снижение спроса, в особенности на краткосрочные формы обучения, такие как семинары. Тем не менее, многие руководители понимают, что, оптимизация деятельности и повышение производительности труда на предприятии не могут быть проведены только за счет физического сокращения персонала. Только сотрудник с высокой квалификацией может выполнять возложенные на него дополнительные функции с максимальным КПД и без ущерба в качестве выполняемой работы. |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Переговоры - это искусство, а не головная боль
"Для меня деловые переговоры почти всегда оканчиваются головной болью. Чаще всего это настоящее сражение", - примерно так описывает свои переживания руководитель крупной торговой фирмы. Безусловно, для участия в сражении, целью которого является собственная победа, необходимы максимальная закрытость и постоянное напряжение. И головная боль - почти неизбежная составляющая данной ситуации. Всегда ли стратегия конфронтации и конкуренции эффективна в деловых переговорах?
Простая схема поможет нам найти ответ на данный вопрос. Различное сочетание двух показателей - интенсивности достижения собственных интересов и интенсивности помощи в удовлетворении интересов собеседника, образует четыре стратегии ведения деловых переговоров.
Низкая активность в удовлетворении собственных интересов и низкая заинтересованность в интересах собеседника описывают стиль уклонения или избегания. Похожим образом маленький хомячок ищет безопасную норку в надежде спрятаться от хищной птицы. Иногда эта стратегия помогает - птица пролетает дальше в поисках другого, менее расторопного хомяка. Стратегия уклонения эффективна в случаях, когда у нас очень мало власти или когда у нас нет ресурсов для решения рассматриваемой ситуации. Такой стиль дает возможность прийти в себя, получить недостающую информацию, заручиться поддержкой третьей стороны или просто обдумать следующие ходы в ведении деловых переговоров.
Постоянное использование стратегии уклонения способствует накоплению нерешенных проблем, хроническому стрессу от неудовлетворенности собственных интересов и неуважительному отношению окружения. В бизнесе очень часто птица возвращается за хомячком снова и снова. Причем, если с ней не пытаются что-то сделать, ее размеры каждый раз катастрофически увеличиваются.
Низкая активность в удовлетворении собственных интересов и высокая заинтересованность в интересах собеседника описывают стиль приспособления. Так, мама покупает леденец капризничающему ребенку просто чтобы не слышать его истерики. Приспособление к интересам другого в ущерб собственным эффективно, если нам важнее сохранить хорошие отношения, чем добиться определенного результата, и если у нас недостаточно власти. |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
10 рекомендаций по проведению эффективных презентаций:
1. Начиная презентацию, исходите из конкретики ситуации, сложившейся на данный момент в фирме клиента. Для ваших слушателей презентация будет представлять куда больший интерес, если вы будете обрисовывать некую проблему не "в общем", а с учетом "местных особенностей". И чем больше внимания вы уделите по ходу презентации вопросам, актуальным прежде всего для данной слушательской аудитории, тем более пристальное внимание вам гарантировано.
2. В процессе презентации не бойтесь иной раз "сгустить краски", сообщая клиенту о том, какие неприятности могут ожидать его в том случае, если он не предпримет надлежащих усилий к исправлению ситуации в соответствии с вашими рекомендациями.
3. Во время презентации избегайте нелестных для клиента замечаний и сравнений. Не подвергайте его также критике за предпринятые ранее действия по урегулированию проблемы.
4. Излагайте свои аргументы последовательно, один пункт за другим. Представляйте свои доводы в развернутом виде, не забывая сделать в конце небольшое резюме. Тем самым вы еще раз продемонстрируете клиенту, что ваш товар для него - драгоценная находка.
5. Не ограничиваясь, впрочем, лишь перечислением преимуществ своего коммерческого предложения, затроньте также чувства и субъективные ценности своего клиента. Кроме того (продолжая эту же линию), упомяните о том, что после приобретения товара у клиента прибавится душевного спокойствия, он сможет почувствовать себя более комфортно и т.п. |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Презентация как неоценимый личный опыт продавца
Каждый продавец по личному опыту знает, что в большинстве случаев яркая, короткая презентация оказывается гораздо более эффективной, чем многочасовые разговоры о достоинствах товара, которые ведут между собой продавец и покупатель.
Факт остается фактом: пока еще очень многие продавцы опасаются проводить публичные презентации перед потенциальными покупателями. Какими бы профессиональными достоинствами не обладал продавец, покупатель способен оценить его профессионализм прежде всего по уровню презентации. Вот почему в конечном счете наивысших показателей обычно добивается именно то продавец, который проводит наибольшее количество презентаций для своих клиентов.
Причина успеха кроется вовсе не в количестве нанесенных перспективным клиентам визитов, а в количестве должным образом проведенных презентаций. Так почему же, невзирая на это обстоятельство, столь многие продавцы никак не могут ухватить птицу удачи за хвост? Почему они не проводят большее число презентаций?
Истинная причина заключается в том, что посредственным продавцам свойственно сомневаться в достоинствах представляемых ими товаров и услуг. По той же самой причине им и не удается зажечь энтузиазмом своих слушателей в процессе презентации.
Принимая во внимание значение презентации для успеха продаж, продавцам, видимо, стоит приложить максимум усилий к тому, чтобы в совершенстве овладеть искусством их проведения. Именно этой цели и должны послужить, по замыслу автора, нижеследующие
12 советов и пример, для тех, кто стремится вдвое повысить эффективность презентации: |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Последовательное управление собственным временем помогает шаг за шагом преследовать долгосрочные цели и позволяет контролировать успех достижений.
Человек, организующий свою деятельность неправильно, рискует не добиться желаемого. По этому целенаправленное планирование является обязательным условием для разработки стратегий для достижения долгосрочных целей, их пошагового выполнения и контролирования успеха, - так считает Вольфганг Дальманн, тренер и консультант из Хердеке. Он советует принципиально составлять план на год, на квартал, на месяц, на неделю и на день.
В годовом плане сотрудники отдела продаж фиксирует план оборота, заданный предприятием. На его основании он уже определяет свои собственные цели и дополняет их. Он, к примеру, записывает, каких клиентов он собирается обрести и из каких сфер они предположительно должны быть. "В годовом плане указываются только крупные цели", - объясняет Дальманн.
Квартальные планы содержат описания путей, с помощью которых планируется достижение этих крупных целей. Они тоже составляются на весь год. "Здесь продавец разрабатывает конкретные стратегии", - говорит Дальманн. Он, к примеру, фиксирует шаги, с помощью которых он планирует обрести новых клиентов и определяет временные рамки. Сюда относится и сбор информации, и выход на контакт, а также различные сопутствующие действия. "В центре стоит вопрос времени: когда к чему следует приступать", - объясняет Дальманн. |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Быть умным - не главное.
Продавцы с особо развитым уровнем интеллекта вовсе не обязательно должны автоматически быть более успешными, чем их коллеги. Исследователи мозга из Университета Граца и психолог из Института Макса Планка по исследованиям в сфере образования в Берлине выяснили, что человек с высоким уровнем интеллекта с помощью соответствующих усилий может овладеть более сложными областями, чем человек менее одаренный. Но если говорить об интеллекте, с помощью которого осваивают определенные навыки, то каждый человек способен на отменные достижения.
Не честите конкурентов.
Когда клиенты клянут конкурентов, вам не следует подливать масла в огонь.
Этим вы лишь увеличите сомнения клиента в его способности оценивать. Вам также не следует делать низкопробные замечания в адрес конкурентов, потому что можете быть уверены в том, что клиент, будучи у них, точно так же поливает ваше предприятие и повторит ваши же высказывания.
Наставьте своих сотрудников, чтобы они всегда реагировали сдержанно: "Возможно, наш конкурент не был знаком с вашей ситуацией настолько хорошо, насколько мы знаем ее на данный день".
Негатив? задержать!.
Как подчинить негативные чувства? Первая рекомендация: тренируйтесь в том, чтобы выражать свое раздражение с задержкой во времени. С расстояния многое выглядит объективнее и более суверенно.
Еще упражнения: хотя бы на протяжении недели делайте записи на предмет того, что вызывает у вас приятные, а что - неприятные ощущения. Разработайте для этого концепцию, с помощью которой вы сможете превращать отрицательные ощущения в положительные, например, за счет прослушивания музыки или иной деятельности. И: один раз в день от всей души посмейтесь над самим собой. |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Как укрепить отношения с клиентами и повысить эффективность продаж
И в этой статье мы будем говорить с вами о вполне конкретном опыте - на этот раз на примере деятельности двух страховых консультантов: Пауля Киллера и Пауля Губера. Их успех основан прежде всего на умении "держать руку на пульсе" своих клиентов - точнее, их интересов.
Естественно, это не замедлило отразиться на характере взаимоотношений Келлера и Губера со своими клиентами. В результате в течение одного лишь года денежный оборот компаньонов вырос ни много ни мало на 400 (!) %. А теперь - несколько слов о приемах, которые практиковали Келлер и Губер для привлечения клиентов.
Каков истинный номинал однодолларовой банкноты?
Какие вопросы чаще всего роятся в голове страхового консультанта? Во-первых, о том, как заручиться договоренностью о максимально возможном количестве деловых встреч, и, во-вторых, о том, как еще более увеличить оборот заключенных сделок. Примерно те же вопросы поначалу задавали себе и наши герои - во всяком случае, до тех пор, пока... не придумали рассылать вместе с деловыми письмами, адресованными своим клиентам, однодолларовые банкноты!
Позднее, договариваясь о деловой встрече непосредственно с кем-либо из клиентов, Келлер и Губер также начали вручать им купюры с портретом первого американского президента. Спустя еще некоторое время они начали вкладывать в каждый конверт, помимо письма и доллара, листовку с уведомлением о признании возглавляемого ими отделения страховой компании победителем конкурса, проводившимся для подобных компаний общегерманским фондом качества.
Направляя подобное "комбинированное" послание своим клиентам, Келлер и Губер одним выстрелом убивали сразу трех "зайцев", а именно: |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Незабываемое впечатление, должно производить ваше коммерческое предложение !
Запомните раз и навсегда: коммерческое предложение, которое вы делаете клиенту, должно быть для него событием с большой буквы.
Например продавцу надо продать своему клиенту международный сертификат качества ISO 9001. Для того, чтобы это случилось, продавцу А следует преподнести это предложение в форме истории о будущем, с необычным, запоминающимся сюжетом, допустим, придерживаясь такого несложного плана:
1. Чем было обусловлено стремление нашей компании первыми в своей отрасли получить международный сертификат качества ISO 9001.?
2. Какие серьезные изменения предшествовали международной сертификации вашей компании?
3. Какие реальные преимущества сулит вашим клиентам то, что ваша компания, опередив конкурентов, добилась права на присуждение ISO 9001?
Добавим к сказанному, что подобная история не должна быть ни чересчур длинной, ни слишком заумной - вам будет достаточно сформулировать свою идею в конкретном виде, чтобы вызвать у клиента блеск в глазах. А теперь позвольте упомянуть еще об одном любопытном случае - вот хороший образец коммерческого предложения...
Как нестандартно мыслящий продавец обратил себе на пользу град, заметно подпортивший внешний вид выставленных им на продажу яблок
... Один американский фермер в течение многих лет осуществлял прямые поставки яблок значительному числу покупателей благодаря прежде всего эффективной системе рекламирования своего товара. Но однажды на штат, в котором проживал наш герой, в пору окончательного созревания очередного урожая обрушился сильнейший град. Яблоки изрядно побило градинами - так, что на них остались хорошо различимые темные пятнышки от ударов. Правда, это никак не отразилось на вкусовых качествах яблок - как и в прежние годы, их вкус был превосходным. Однако внешний вид плодов навевал сомнения...
|
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Быть уверенным просто - надо больше бояться.
Используйте современные средства презентации материалов, например, PowerPoint, видео, интернет, звук, свет и пр.
Но если вы не знакомы с особенностями помещения, где вам предстоит проводить презентацию, то следует подстраховаться - заранее освоиться в помещении.
Ни в коем случае не следует держать все презентационные материалы в ноутбуке - это слишком рискованно!
Следует обязательно иметь все материалы на запасной дискете или компакт-диске, либо быть уверенным в том, что в вашем офисе находится человек, который в экстренном случае еще раз отправит вам все материалы по электронной почте.
Успокойте собственные нервы и прихватите с собой копию материалов в виде пленок для проектора.
Помните о том, что невыгодное освещение может вам все испортить.
Боритесь с соблазном сделать презентацию идеальной; ведь иначе вы быстро утратите внимание публики, переутомленной таким количеством раздражителей, и тем самым добьетесь обратного эффекта.
Проводите "японские презентации" - это такие презентации, когда на слайдах, отсутствуют сложные графики и таблицы, а также много текста - всё равно из зрительного зала их никто не разберёт, или просто не успеет в них разобраться. Вместо этого больше говорите, а на слайдах представляйте, лишь самые важные темы, желательно в виде хорошо различимых, крупных - графических рисунков - желательно юмористических.
|
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Общеизвестно, что примерно в 85 случаях из 100 действия, предпринимаемые людьми для покупки или продажи какого-то товара, обусловлены различиями в свойствах аналогичных образцов продукции. Из сказанного вытекает вывод о том, что в основе желания потребителя купить что-либо лежит новизна товара, также интерес прежде всего к тем его свойствам, которые выгодно отличают последний от аналогов. Объясняется это довольно просто: благодаря упомянутым отличиям у потребителя имеется возможность подчеркнуть свою индивидуальность.
Собственно говоря, в этом и заключается подлинный смысл фразы: "Конкуренция - двигатель торговли!": ведь именно благодаря конкуренции возникает спрос на те или иные товары и услуги, и покупателю вновь и вновь предлагается что-то новенькое. Из сказанного следует, что чем более оригинальным (единственным в своем роде) является товар или услуга, тем более значительна его притягательность для потребителя.
Известный маркетолог М. Портер в этой связи пишет о том, что сегодня ничто не ценится так, как присущая продукту оригинальность, подразумевая под оригинальностью превосходство данного товара над аналогом конкурента хотя бы по одному параметру. Вот и получается, что зачастую для потребителя решающим оказывается не более высокое качество товара, а гораздо менее важное потребительское свойство, которое и позволяет сделать покупателю умозаключение о том, что данный товар "чуточку лучше" , чем его аналог.
Возьмем для примера рекламу некого "условного" автомобиля. Заметьте, что рекламодатели не говорят прямо о выгодной цене или о его эксплуатационных характеристиках как о качествах, имеющих для покупательской аудитории первостепенное значение. Информация об этих достоинствах автомобиля предоставляется в иной форме: упоминается о том, что машина продается по "несколько более низкой цене", что ее двигатель имеет "несколько большую мощность" , о том, наконец, что эксплуатационные характеристики данной машины "в целом несколько выше" , чем у конкурирующих моделей. При этом, естественно, нельзя забывать о том, что суть всех этих "непринципиальных" отличий должна быть донесена до сведения покупателей - ведь речь в данном случае идет о вещах отнюдь не само собой разумеющихся. |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Суть следующей истории вкратце такова. Один поставщик, воспользовавшись исключительно благоприятной конъюнктурой на рынке, возомнил о себе слишком много и начал оставлять без внимания мелкие заказы, в выполнении которых были по-прежнему заинтересованы его деловые партнеры. Однако по прошествии некоторого времени поставщику начали наседать на пятки конкуренты, и он стал понимать, что для него мелкие заказы на самом деле - далеко не мелочь. Однако, попытавшись реанимировать старые контакты, наш герой с ужасом увидел, что сделать это крайне сложно - складывалось впечатление, что с этими людьми его ровным счетом ничего не связывало, поскольку двери их офисов для него были прочно закрыты на замок...
Объяснялось все очень просто - бывшие заказчики, видя пренебрежение коллеги к их потребностям в выполнении мелких заказов, довольно быстро подыскали ему альтернативу в виде небольшой ремесленной мастерской, располагавшейся неподалеку и исправно выполнявшей перед новыми клиентами все обязательства. Было ясно, что исправить ситуацию нашему герою будет гораздо труднее, чем он себе это представлял.
Когда, наконец, в ходе очередной беседы с руководителем отдела закупок своих бывших деловых партнеров поставщику был задан прямой вопрос относительно его готовности к регулярному выполнению мелких заказов, тот пообещал относиться к ним с необыкновенным прилежанием. Однако это заявление показалось представителю противоположной стороны не слишком убедительным, и он поспешил свернуть разговор.
Подытожим сказанное. Итак, какую же пользу может извлечь каждый из нас, вникнув в субъективные потребности и ценности клиента?
1. Проникновение в ценности, исповедуемые другим - это верный путь к установлению взаимопонимания. Поэтому спрашивайте всех своих клиентов об этом и затем грамотно используйте эту информацию в процессе беседы. Поманите, ничто так не сокращает дистанцию между людьми, как проявление неподдельного интереса к ценностям, исповедуемым сторонами. Знание и уважение ценностей делового партнера - прекрасная основа для долговременного сотрудничества. |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Вы еще не успели сродниться с вашим клиентом? Это вы зря....
"Не спрашивай, что может сделать для тебя твоя родина. Спроси, что ты можешь сделать для твоей родины!"
Сегодня эти достойные слова президента Кеннеди фактически повторяет немецкий бизнес. Переиначив, естественно, в менее пафосную, но более профессиональную сторону. Привычную манеру смотреть на клиента извне и думать о том, что он принесет собственному предприятию, придется изменить. В будущем на первом месте стоит вопрос о том, что предприятие может дать клиенту.
Это, можно сказать, основополагающий вывод, к которому пришли участники Первого Немецкого Конгресса по выгоде для клиентов, который провели в Дюссельдорфе Форум по менеджменту "Штарнберг" , журнал "Экономика сбыта" и акционерное общество СЕО.
Представители отделов продаж, менеджмента и руководства различных предприятий, обсуждая эту горячую тему, исходили из одного очевидного, но от этого еще более важного обстоятельства: во времена мирового финансового кризиса, когда товара становится все больше, а деньгами люди предпочитают разбрасываться все меньше, торговые марки становятся заменимыми и утрачивают свое значение. Грубо говоря, когда, скажем, компьютеры совершенствуются так быстро, что два года для них - срок дряхлой старости, вполне можно обойтись "желтой" сборкой. И поди продай клиенту IBM. Он признает, конечно, вашу правоту и качественность продукта, но предпочтет сэкономить свои средства.
И это еще, так сказать, зримый пример. А сколько несчастных продавцов пытаются выжить на рынке оборудования, машиностроения, бытовой техники, где на потребителя буквально валятся все новые и новые товары со все новыми и новыми усовершенствованиями!
Что делать? Вывод, к которому приходит немецкий бизнес, однозначен: отдел продаж должен завоевывать и удерживать клиентов за счет дополнительных услуг. |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Телефонная стратегия
Четкие стратегии и талант продавца для установления контакта по телефону просто незаменимы. Тренер по телефонному маркетингу из Бад Хоннефа Клаус Финк объясняет тонкости.
"Совершенно непонятно то, что многие торговые предприятия рассылают с большими затратами проспекты и прочие документы, а последующий телефонный звонок просто опускают" , говорит он. Если встать на место клиента, то можно легко понять, что он воспринимает некое подстрочное послание: у предприятия или, соответственно, его сотрудников нет необходимости заботиться о нем. И клиенты тогда начинают рассуждать, что "раз никто со мной не связался, то у них, видимо, нет в этом нужды".
В процессе телефонных переговоров сотрудник отдела продаж вынужден передать собеседнику все содержание лишь с помощью своих разговорных способностей.
"Способность продавца снижать сопротивление клиента посредством диалога и добиваться встречи является центральным фактором успеха при вербовке" , объясняет Финк.
При этом продавец должен придерживаться основополагающего принципа: профессиональным деталям место в самих переговорах по продажам, а не в вербовочном телефонном разговоре. "Слишком большое количество профессиональных знаний во время первого контакта нагнетает обстановку, возникает опасность, что клиент начнет высказывать специфические отраслевые возражения, которые намного проще было бы разрешить на месте при спокойной атмосфере" , говорит Финк. Он рекомендует всегда держать перед глазами свою цель: а это назначение встречи.
|
|
Подробнее...
|
|
| << [Первая] < [Предыдущая] 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 [Следующая] > [Последняя] >>
| | Результаты 57 - 70 из 191 |
|
 |
Наша группа VK
Telegram канал
Кто на сайте?
|
